Zamiast wyjścia do centrum handlowego z rodziną lub znajomymi komputer na kolanach lub smartfon w dłoni. Tak coraz częściej wyglądają zakupy Polaków, którzy w czasie rosnącej liczby zachorowań na COVID-19 rezygnują z wizyt w sklepach na rzecz wirtualnych koszyków. Zmianie uległa także specyfika pracy działów marketingu i handlu, które ścigają się z konkurencją w nowej rzeczywistości, jaką jest sprzedaż na odległość.
Sprzedaż na odległość, czyli handel 2.0
Raporty związane ze stanem gospodarki w obliczu COVID-19 nie pozostawiają złudzeń – branża e-commerce jako jedna z nielicznych zyskała na pandemii koronawirusa. Handel internetowy rośnie w siłę. Eksperci oceniają, że te nowe zachowania zakupowe zostaną z klientami na dłużej, zmieniając się w nawyki, a to stawia firmy przed koniecznością podjęcia strategicznych decyzji – zwłaszcza w obszarze sprzedaży. Oczywiście distance selling to znacznie więcej niż sprzedaż przez sklep online, ale także nowe strategie, działania handlowców, budowanie relacji i biznes, którego szczegóły ustala się na odległość. Z konkurencją wygrywają dziś te firmy, które sprawnie przeniosły biznes z poziomu face-to-face (FTF) na computer mediated communication (CMC). W nowej rzeczywistości komunikacyjnej – choć merytoryka jest taka sama – panują nowe zasady prowadzenia skutecznych rozmów sprzedażowych. Transformacja cyfrowa biznesu przestała być opcją i stała się koniecznością. Oczywiste – choć także nie dla wszystkich łatwe do oswojenia – różnice dotyczą organizacji spotkania, zapewnienia odpowiednich warunków technicznych i planu rozmowy. Nawet przed doświadczonymi handlowcami distance selling stawia nowe wyzwania, wobec których nie sprawdzi się stosowanie codziennych technik zaczerpniętych ze sprzedaży twarzą w twarz.
Nowa sytuacja, nowe wyzwania
Sprzedaż na odległość rządzi się swoimi prawami, a one różnią się od tych, do których w kontakcie bezpośrednim przywykli handlowcy. W nowej sytuacji gospodarczej zmieniła się też struktura wielu firm, a także proces podejmowania decyzji. Przedstawiciele handlowi, niezależnie od tego, w jakiej branży pracują, muszą być przygotowani na konferencje online, nie tylko w większym niż dotąd gronie, ale często także z osobami, z którymi nie mieli dotąd okazji nawiązać relacji. W tych warunkach znaczenia nabiera umiejętność umieszczenia własnego biznesu w biznesie kupującego, w realizacji jego celów przy pomocy własnych produktów. Ważniejsze niż kiedykolwiek dotąd okazują się zdolności autoprezentacji handlowca i interesów firmy. W przypadku kontaktu online znaczące są różnice w sposobie zdobywania zaufania, skupiania uwagi rozmówcy i kierowania jej w odpowiednią stronę. Kluczowymi elementami przygotowania stają się cel i plan spotkania oraz materiały przygotowujące klienta do spotkania, ponieważ to od nich w znaczącym stopniu zależy, na ile atrakcyjna i ważna okaże się wideorozmowa. Także negocjacje online i mailowe mogą okazać się nie lada wyzwaniem nawet dla doświadczonych handlowców, bo wymagają innego niż w handlu face-to-face podejścia.
Techniki sprzedaży na odległość – kurs dla profesjonalistów
Pozostaje pytanie, co zrobić, by techniki sprzedaży na odległość opanować szybciej niż konkurencja, a na dodatek w dobie pandemii, gdy wiele szkoleń i kursów także przeniosło się do internetu? Odpowiedź okazuje się zawarta w pytaniu, trzeba jednak znaleźć właściwą ofertę szkoleniową, adresowaną do handlowców-profesjonalistów. Ernst & Young Academy of Business przygotowało intensywne warsztaty dla doświadczonych handlowców pod nazwą „Distance Selling – techniki sprzedaży zdalnej”. Program skoncentrowany jest na praktykowaniu kontaktów sprzedażowych via CMC. Każdy handlowiec wie, że wartościowe szkolenie dotyczące sprzedaży na odległość powinno, poza wiedzą, być skoncentrowane na praktyce, dlatego zajęcia podczas tych warsztatów prowadzone za pośrednictwem platformy Zoom, umożliwiając pracę w parach, w oddzielnych wirtualnych „pokojach” oraz pozwalając trenerowi śledzić na bieżąco poprawność realizacji zadań szkoleniowych. Więcej o szczegółach przeczytać można tutaj: https://www.academyofbusiness.pl/pl/szkolenia/sprzedaz-na-odleglosc,384/. Dla wielu, nawet najbardziej doświadczonych i skutecznych dotąd handlowców, nowa rzeczywistość, w której muszą zmienić zasady swojego działania ze sprzedaży bezpośredniej kontakty sprzedażowe za pośrednictwem techniki komputerowej, jest nie lada wyzwaniem. Jeśli jesteś w takiej sytuacji lub wiesz, że pracownicy twojej firmy się w niej znaleźli, nie czekaj – skorzystaj z wiedzy i doświadczenia najlepszych szkoleniowców, zanim zrobi to konkurencja!